展示会や商談会は、多くのビジネスパーソンに自社製品を認知してもらえるビッグチャンスです。参加者と自然な形で直接コミュニケーションをとれるだけでなく、よりグレードの高い製品を紹介したり、関連商品にも興味を持ってもらえたりするメリットが期待できます。

ただし、何の考えなしに出展しても、思ったような成果につながらない可能性があるため注意が必要です。
この記事では、展示会・商談会をビジネスに活用する方法について、成功につながるポイントと併せて解説します。

展示会・商談会の出展前にやるべきこと

展示会・商談会が成功するかどうかは、出展前の事前準備が8割を占めると考えてよいでしょう。以下、出展前に企業が取り組むべき内容について解説します。

出展の目的を決める

規模にもよりますが、展示会や商談会に出展する場合、1回あたり100万円単位のコストが発生するものと考えられます。

そのコストを無駄にしないためにも、展示会等に出展することを決めたら、その目的やターゲットを決めなければなりません。

一般的に、企業は次のような目的で展示会・商談会への出展を検討します。

• 売上増
• 市場調査
• 自社のブランディング
• 自社製品の認知度アップ　など

まずは、出展がこれらの目的にマッチするかどうか、あるいは別の理由があるかどうか、社内で十分に検討する必要があります。

なお、具体的な数値目標を立てる際は、次のようなイメージで考えてみましょう。

【一例】

訴求ターゲットを決める

自社が持つ独自性や強みを分析した上で、展示会等での訴求ターゲットを決めることも、成功するための重要なポイントになります。

具体的には、次の3つの要素でターゲットを想定します。

• 業種（家電メーカー、土木、建設など）
• 事業規模（売上高、利益、市場シェアなど）
• 事業課題（DX、業務効率化、売上増など）

例えば、自社製品の強みが業務効率化にあるなら、人手不足に悩む企業をターゲットに、導入の流れも含め詳細を説明できる体制を整えるイメージです。

当日に向けて準備をする

出展の目的とターゲットが決まったら、出展する展示会を決め、ブース設計・運営を進めます。

自社および自社製品のキャッチコピーなどをメッセージとしてまとめ、大きな文字や画像を使って訴求できるようなレイアウトを目指します。

具体的に、誰に対して何をアピール必要があるのか、顧客像を具体的に考えておくとイメージしやすいでしょう。

スペースに余裕があれば、実際に製品・サービスを体験してもらうのも面白いはずです。

ただし、スタッフ一人ですべて対応するのは難しいですから、受付・プレゼン担当・商談担当など目的に応じて人材を確保する必要があります。

少数精鋭の企業の場合、コンパニオン・運営スタッフの派遣を依頼することも検討しておきましょう。

展示会・商談会当日の立ち回り

展示会・商談会の当日は、事前に企画したイメージでブース設営を進めます。

商品の配置に問題はないかどうか、機材はきちんと動くかどうか確認し、開場までに準備を間に合わせます。

準備段階では、運営メンバー全員で集まり、一日の動きを確認しましょう。誰が何を担当するのか、プレゼンはどうするのか、商談移行時の流れはどうなるのかなど、一通りそれぞれのミッションを共有しておきます。

しっかり連携を取ることで、来場してくれたビジネスパーソンとの会話もスムーズになるでしょう。

その後、展示会等が終了したら、ブース撤去および片付けに移行します。

展示会・商談会を成功につなげるポイント

展示会や商談会は、当初予定していた目標の達成だけが目的ではありません。

むしろ、その後の「アフターフォロー」こそが、展示会等の成功を左右する重要なポイントになります。以下、具体的な注意点をいくつかご紹介します。

顧客別のフォローアップ体制を整える

展示会等の現場で商談が成立するケースは稀なため、出展後に売上・契約に結び付けるためには、定期的なフォローアップが重要になります。

基本的には、顧客を属性別に分類し、翌日までにメール等でフォローアップを行いましょう。

また、商談に発展しそうな顧客に対しては、電話で直接話をしたり、DMを郵送したりするのも効果的です。

顧客と「7回以上」接触する

フォローアップは、展示会等の翌日に1回だけで終わるのではなく、定期的に行うことが大切です。最低でも「7回」以上、何らかの方法で接触すると、製品購入・成約等のチャンスを増やせます。

お礼メールや電話の後で、資料送付・ニュースレター配信・セミナー参加のお誘いなどを定期的に行い、無理なくご縁をつなぐことがポイントです。

まとめ

展示会や商談会への出展は、ただちに成果が得られるタイプのマーケティング手法ではありません。

しかし、自社の認知向上・ブランディングなど、中長期的に見て複数のメリットがあります。よって、販路を拡大したいと考えているなら、予算の許す限り出展を検討したいところです。単発での成果だけにとらわれず、半年・1年単位で効果を測定し、事業発展につなげましょう。