企業間で取引を行う「BtoB」では、想定している顧客が企業となるため、主に業務上の課題解決を目的とした商品・サービスを提供することになります。
BtoBでは、一般消費者を相手にするケースに比べてターゲットの絞り込みがしやすく、単価も高くなりがちですが、その分検討時間も長くなる傾向にあります。

そのため、マーケティングもBtoBの特徴を踏まえた上で進める必要があり、具体的なマーケティング活動の流れにも特徴が見られます。

この記事では、BtoBマーケティングの基本的な流れや手法・成功のポイントなどについて解説します。

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、主に「企業が他の企業に対して商品・サービスを販売するために行うマーケティング活動」のことをいいます。
BtoBにおける顧客が企業であることから、消費者・個人を相手にするBtoCと比較して、次のような違いを踏まえマーケティングを実施しなければなりません。

BtoBマーケティングの基本的な流れ

BtoBマーケティングは、主に以下のような流れで進め、見込み顧客との商談へとつなげるイメージになります。

なお、サブスクリプションサービスの提供など、継続利用が重要になるビジネスモデルの場合は、顧客の継続利用をサポートできる体制を整えることも重要です。

BtoBマーケティングで用いられる手法

BtoBマーケティングでよく用いられる手法としては、次のようなものがあげられます。

上記につき、実務面での効率化をはかりたい場合は、MA（マーケティング・オートメーション）ツールと呼ばれるツールを用いて、マーケティング担当者が自力で行っている作業を自動化することも検討してみましょう。

BtoBマーケティングを成功させるためのポイント

自社でBtoBマーケティングを成功させ、成約率を高めるためには、次のポイントを押さえて施策を講じる必要があります。

まとめ

主に企業間取引におけるマーケティング活動となるBtoBマーケティングは、主に顧客となる企業の課題解決・業務効率化に向けて取り組む必要があります。

見込み顧客の獲得・育成がマーケティングにおいては特に重要であり、商談を担当する営業・販売部門との連携も重要です。

見込み顧客を獲得したら、データを参考に顧客が商談・購入までどこまで近づいているのかを把握しながら、適切なタイミングでアプローチすることが大切です。

リピーターになってもらうためにも、自社製品・サービスの情報提供のみにとどまらず、顧客と末永く関係性を構築していけるような施策を講じましょう。