BtoBマーケティングとは｜基本的な流れや手法・成功のポイントを解説

2024年10月21日

マーケティング

起業・経営に役立つ知識

企業間で取引を行う「BtoB」では、想定している顧客が企業となるため、主に業務上の課題解決を目的とした商品・サービスを提供することになります。
BtoBでは、一般消費者を相手にするケースに比べてターゲットの絞り込みがしやすく、単価も高くなりがちですが、その分検討時間も長くなる傾向にあります。

そのため、マーケティングもBtoBの特徴を踏まえた上で進める必要があり、具体的なマーケティング活動の流れにも特徴が見られます。

この記事では、BtoBマーケティングの基本的な流れや手法・成功のポイントなどについて解説します。

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、主に「企業が他の企業に対して商品・サービスを販売するために行うマーケティング活動」のことをいいます。
BtoBにおける顧客が企業であることから、消費者・個人を相手にするBtoCと比較して、次のような違いを踏まえマーケティングを実施しなければなりません。

BtoBマーケティングは、主に以下のような流れで進め、見込み顧客との商談へとつなげるイメージになります。

①見込み顧客の獲得	自社の顧客となってくれそうなターゲットに向けて、担当者の電話番号・メールアドレスといった情報を得られるよう施策を講じる各種Webサイト・SNSによるアピールのほか、広告・展示会を利用したりセミナーを開催したりする
②見込み顧客の育成	自社製品・サービスを将来的に購入してくれる可能性がある「見込み顧客」に対して、商品・サービスに関連する顧客に役立つ有益な情報・コンテンツを定期的に提供する焦らずに関係性を築いていくことが大切
③見込み顧客の選別	手順①・②によって得られた見込み顧客につき、商談につながる可能性が高い顧客を抽出する各種施策への反応を見ながら、見込み顧客の属性、興味関心、行動などに点数をつけて、特に点数の高い顧客の情報を営業・販売担当にシェアする
④商談	これまでの手順の中で得られた情報をもとに商談を進め、受注へとつなげていく

なお、サブスクリプションサービスの提供など、継続利用が重要になるビジネスモデルの場合は、顧客の継続利用をサポートできる体制を整えることも重要です。

BtoBマーケティングでよく用いられる手法としては、次のようなものがあげられます。

見込み顧客の獲得	コンテンツSEO	自社サイト等で記事コンテンツを発信し、ユーザーの集客に結び付ける方法
	広告の出稿	以下のような媒体に広告を出稿し、ターゲットへの訴求を狙う検索エンジン（リスティング広告） Webサイト・アプリ（ディスプレイ広告） SNS 外部メディア（記事広告） TV/ラジオ公共交通機関（交通広告）
	SNSアカウント運用	自社アカウントを運用し、広告費をかけず自社製品・サービスの認知拡大につなげる
	ホワイトペーパー	ユーザーが知りたい情報を資料にまとめ、オウンドメディアやメルマガで配信しダウンロードしてもらう
	プレスリリース	新製品・サービスに関する情報を、プレスリリースに配信する
見込み顧客の育成	メルマガ配信	見込み顧客に対して、メールを定期的に配信する
	セミナー開催	自社製品・サービスの使い方などを説明するセミナーを開催する
	リターゲティング広告	過去に自社サイト・広告ページに訪問したユーザーにつき、そのcookie情報をもとに広告を配信する
	インサイドセールス	以下のような方法で、遠隔で営業活動を行う Web会議システム電話メール　など

上記につき、実務面での効率化をはかりたい場合は、MA（マーケティング・オートメーション）ツールと呼ばれるツールを用いて、マーケティング担当者が自力で行っている作業を自動化することも検討してみましょう。

自社でBtoBマーケティングを成功させ、成約率を高めるためには、次のポイントを押さえて施策を講じる必要があります。

組織内の連携強化	マーケティング施策を講じるだけでは、基本的に顧客は自社製品・サービスを購入してくれないマーケティング等で得られた情報を、営業・販売部門といった売上に関わる部門に適宜伝えられるよう、組織内の連携を強化すること
データ活用	見込み顧客の状況・施策の実施結果に関しては、関係者が共有できるように数値化・可視化しておくことが重要
タイミングを押さえたアプローチ	ユーザーの属性、興味関心、行動履歴、商品・サービスの検討度合いなどを総合的に勘案して、もっとも良いタイミングでアプローチをかける解決策を探している段階のユーザーなのか、行動を後押しすれば成約につながる段階なのかを把握すること